Quien debe someterse a una operación de corazón, normalmente, desea que le intervenga un cirujano cardiovascular. A poder ser una eminencia, el que más sepa del asunto. Es un deseo humano, lógico y comprensible. Parece que nadie contemplaría como una alternativa confiable dejar el asunto en manos de un dermatólogo. Y mucho menos de alguien que ni siquiera fuera médico. Un chamán descartado, seguro.
Lo mismo ocurre con el resto de las grandes decisiones de nuestra vida; para supervisar un embarazo recurrimos a un ginecólogo, para encontrar la casa de nuestros sueños acudimos a una inmobiliaria y para financiarla a una entidad solvente. Este último ejemplo puede quedar ciertamente en entre dicho en nuestros días, dada la delirante gestión del dinero hecha por las entidades públicas y sus responsables políticos, pero lo que es seguro es que nadie se hipoteca acudiendo a los hermanos usureros Rocco y su equipo de recaudadores de cuotas quebranta piernas.
Todas estas reflexiones debieran llevarnos, por mera inercia intelectual, a buscar un especialista cuando llega el momento de vender la empresa que nos ha proporcionado un sustento durante nuestra vida profesional y podría ofrecernos una tranquilidad adicional en nuestro merecido reposo posterior. Uno no se puede concentrar en jugar al golf sin un colchón económico suficiente o si las consecuencias de un cierre en falso de la operación nos han traído más desvelos que satisfacciones. Imaginemos por un momento que no nos pagan o que nos demandan pretendiendo anular el contrato por considerar que no se había presentado un reflejo fiel de la situación de la empresa. Y es que lo cierto es que cuando quien interviene en la venta del negocio no es un consultor profesional del ramo, un bróker de negocios que dirían en los países anglosajones, las cosas tienden a complicarse. A veces mucho.
Una venta mal ejecutada puede convertirse en un espinoso y desasosegante problema posterior. Ya nos lo avisaban nuestras madres; normalmente lo barato, a la larga, resulta caro.
Lo cierto es que los consultores especializados en compraventa de negocios suelen contar con los conocimientos, equipos y herramientas suficientes para llevar la operación a buen puerto para ambas partes. Es cierto que ocasionalmente sus comisiones puedan resultar algo superiores a las ofrecidas por una inmobiliaria – recordemos que su especialidad es vender inmuebles no negocios- o al precio de un amiguete bien relacionado o de un asesor no especializado. Sin embargo no siempre es así y, aunque lo fuera, la ventaja derivada de beneficiarse de un profesional al corriente de todos los extremos de la operación y que nos permitirá conseguir el mejor precio en el menor plazo en un contexto de seguridad jurídica justifica, y hace pequeña, la diferencia. Si es que realmente la hubiera.
¿Qué debe ofrecerme un consultor profesional en la compraventa de un negocio?
En definitiva, un consultor especializado en compraventa de empresas podrá ofrecer todo lo que requiere una operación de estas características. A saber.
1. Contará con equipos de apoyo independientes que podrán valorar su negocio o tasar sus inmuebles o maquinaria. Su día a día en el mercado de la compraventa de negocios le permitirá orientarle sobre si el precio que ud. pretende fijar tras conocer la valoración o la tasación es coherente o no. Salir “a probar” con un precio hinchado solo genera descredito en torno a la operación y desconfianza hacia el vendedor. Mal punto de partida.
2. Le ofrecerá un plan de venta del negocio que permita identificar de entre los medios de venta disponibles en el mercado los adecuados para el tipo de operación complementándolos con los que, como profesional del ramo, pueda ofrecerle su consultora. Normalmente dispondrá de una página web propia, exclusiva para sus clientes y especializada en compraventa de negocios, donde presentará su proyecto de venta y donde confluyen compradores y vendedores. Contará con una cartera de inversores y emprendedores, muchas veces del sector en venta, y trabajará las redes sociales de compraventa, conocerá los agentes, asociaciones e instituciones donde deba presentarse el proyecto. Créame, si quiere transmitir su negocio en un plazo razonable, no sea que prolonguemos nuestra vida laboral más allá de los denostados 67 años, hay que tener en cuenta otras opciones además de poner un anuncio en un periódico o en un portal gratuito o contárselo al que nos vendió el piso.
3. Definirá un proceso informativo que garantice la confidencialidad en la transmisión y que permita diferenciar entre los verdaderos interesados y los curiosos. Fichas ciegas, cuadernos de venta y acuerdos de confidencialidad resultan esenciales si no queremos que nuestra iniciativa de venta o traspaso sea la comidilla en el bar de la esquina. O lo que es peor, porque puede acabar incidiendo negativamente en el precio de venta, es que acabe siéndolo entre nuestros clientes, proveedores o empleados. Además, seamos honestos, ¿quién está de humor para atender a todas las referencias que se generen aguantando sus ocurrencias sobre nuestro negocio antes durante o después de nuestra jornada laboral?
4. El equipo del consultor deberá poder dar cobertura a los aspectos fiscales, mercantiles y laborales que habitualmente afloran en este tipo de operaciones. Estar advertidos de las consecuencias fiscales de la venta ayuda al vendedor y al comprador a decidir sin comprometer sus intereses futuros. Un buen contrato, que recoja una colección adecuada de garantías de pago, nos permitirá dormir a pierna suelta si como es habitual en la coyuntura actual, el vendedor, en última instancia, debe financiar parte de la operación.
5. Encontrar un candidato realmente interesado es un proceso complicado, perderlo porque no disponga de la capacidad financiera suficiente es, por el contrario, relativamente sencillo. El consultor profesional dispondrá de conocimientos suficientes para asesorar al comprador en las distintas alternativas aplicables al supuesto –Sociedades de Garantía Recíproca, programas de subvenciones, financiación alternativa… – o, incluso, contará con acuerdos de financiación preferentes con entidades interesadas en captar clientes en el mundo empresarial.
Llamadme loco pero para vender una empresa de la forma más segura, rápida, discreta y rentable, dadme un profesional. Aunque sea pagando.
